Выгадать карту: как подписки помогают экосистемам развивать бизнес
Россияне стали активно покупать подписки внутри экосистем. Число оформивших пакетное предложение «Тинькофф» менее чем за год превысило 1,3 млн человек, у «Сбера» этот показатель составляет 2,7 млн, у «Яндекса» ― более 10 млн, узнали «Известия». Такая модель позволяет клиентам сэкономить, а компаниям ― сохранить лояльность пользователей и снизить затраты на их привлечение в разных сервисах. Опрошенные «Известиями» эксперты отметили, что на этом рынке появился новый тренд: экосистемы привлекают в собственные подписки компании под другими брендами, чтобы удовлетворить все потребности клиентов.
Пакет нужен
Число пользователей Tinkoff Pro ― единой финансовой подписки ― менее чем за год превысило 1,3 млн человек, сообщили «Известиям» в «Тинькофф». Там подчеркнули, что 60% клиентов, оформивших пробную подписку, в итоге делают второй платеж. По оценкам «Тинькофф», за это время пользователи сэкономили более 2,5 млрд рублей благодаря повышенному кешбэку, более низкой стоимости переводов с карты на карту и со счетов ИП, повышенным процентам по вкладам, а также ― скидкам от партнеров, в числе которых Ivi, Start, Spotify, MyBook.
Количество подписчиков «Яндекс Плюс» достигло 10,6 млн человек к концу октября 2021 года, сообщили «Известиям» в компании: это позволяет клиентам с выгодой смотреть фильмы, слушать музыку и подкасты, заказывать еду, ездить на каршеринге и такси. В «Яндексе» подчеркнули, что в рамках пакетного предложения также развивают совместные программы с партнерами ― например, с МТС Премиум и Wargaming.
Количество активных клиентов с подписками «СберПрайм» выросло до 3,3 млн, следует из отчетность Сбербанка по РСБУ, с которой ознакомились «Известия». Оформив ее, клиенты могут пользоваться сервисами из экосистемы госбанка ― для просмотра кино и прослушивания музыки, доставки еды и такси. «В «Сбере» оперативно не ответили на запрос. Также свой сервис подписок («VK Combo») есть у экосистемы Mail, однако ее представитель не сообщил «Известиям» число пользователей этой услуги.
В первую очередь подписки дают очень явный экономический эффект для экосистем, потому что у них существенным образом снижаются затраты на привлечение клиентов среди собственных сервисов, пояснил Владимир Начев, основатель и генеральный директор сервиса подписки «Огонь» (объединяет выгодные предложения от разных брендов). Он добавил, что компании также снижают затраты на продвижение и получают повторяющуюся прогнозируемую выручку.
― Для клиента это популярно, потому что в среднем за 200 рублей можно купить гарантированную скидку в наборе сервисов, которые статистически окупаются при первом же использовании. Например, вы оплатили подписку ради такси, и, соответственно, первая поездка в аэропорт окупает подписку, а дальше вы ментально как пользователь начинаете экономить, ― рассчитал Владимир Начаев.
Win-Win
Подписки ― это история Win-Win: пользователь получает набор сервисов в одном приложении, а бизнес, в свою очередь, увеличивает кросс-продажи, согласен генеральный директор финтех-компании RBK.money Денис Бурлаков. Он подчеркнул, что особую ценность приобретает изучение клиентского пути и поведения. В рамках экосистемы изучать его и создавать на его основе новые продуктовые предложения проще, чем в рамках отдельного взятого сервиса.
― Основные плюсы для клиента ― возможность закрыть максимум своих потребностей по принципу «одного окна» и не тратить время на самостоятельный выбор сервисов на разные случаи жизни. Как правило, благодаря программам лояльности внутри экосистем пользование сервисами оказывается дешевле, чем в случае подписок на каждый по отдельности. Компании активно работают с кросс-промо ― предлагают промокоды, скидки, бесплатные подписки на месяц, ― констатировал Денис Бурлаков.
Рынок подписок в России только начинает развиваться, у него еще есть большой потенциал, считает основатель и управляющий партнер Digital Horizon Алан Ваксман. По его словам, пока пакетные предложения больше похожи на маркетинговые плюшки, главная цель которых вовлечь пользователя в закрытую экосистему, а дальше заработать за счет продажи ему собственной продукции. По ожиданиям эксперта, следующий этап развития –― подписки на открытые экосистемы, которые построены вокруг нескольких независимых игроков.
Вместе с тем некоторые игроки рынка видят в развитии подписок риски «экосистемного рабства», писали ранее «Известия». В отзыве Национального совета финансового рынка на консультативный доклад об экосистемах говорилось, что клиенты могут попасть в «ловушку» невозможности сравнить схожие предложения у конкурентов после оформления пакетной скидки. Рынок даже предложил запретить крупнейшим игрокам вводить единую подписку, а отдельная тарификация услуги не должна значительно превышать цены в пакетном предложении — то есть тариф не должен быть заградительным.
В ФАС и ЦБ оперативно не ответили на запрос «Известий» о влиянии подписок на конкуренцию. Сейчас Банк России разрабатывает регулирование для банковских экосистем. Одна из целей ЦБ ― мотивировать кредитные организации строить экосистемы по открытому принципу, заявлял директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов на форуме FinWin.
